Démarcher un caviste : la méthode pas à pas, l’e-mail, les échantillons et les relances

Un caviste référence le vigneron qui lui fait gagner du temps. La méthode en sept étapes, ce que la loi permet entre professionnels, le dossier, les échantillons, les tarifs et des modèles d'e-mails et de relances.

Team EVICO

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Publié le 10 novembre 2026

Démarcher un caviste : la méthode pas à pas, l'e-mail, les échantillons et les relances

Un mardi matin de février, un vigneron pousse la porte d’une cave de centre-ville avec deux bouteilles sous le bras. Le caviste est en train de réceptionner une livraison, le téléphone sonne, un client attend. « Laissez-moi votre carte, je vous rappelle. » Il ne rappellera pas. Ce n’est pas que le vin soit mauvais : c’est que le vigneron est arrivé au mauvais moment, sans rendez-vous, sans fiche technique ni tarif, et qu’il a demandé au caviste de faire tout le travail.

Un caviste reçoit des sollicitations toutes les semaines. Celui qui entre dans sa sélection est celui qui lui fait gagner du temps : un vin cohérent avec sa boutique, un dossier propre, un prix qui tient en rayon, une dégustation courte et une relance polie. Ce n’est pas une question de talent commercial, c’est une question de méthode.

Cet article approfondit la partie « cavistes » de notre guide pour vendre son vin quand on est un domaine. Il détaille la méthode pas à pas, ce que la loi permet entre professionnels, le dossier à préparer, la question des échantillons et des tarifs professionnels, le calendrier des relances, et des modèles d’e-mails.

Comprendre ce que cherche un caviste

Les recherches Google le montrent : « caviste » est tapé environ 49 500 fois par mois en France (planificateur de mots-clés Google Ads), avec un pic en décembre (indice 141, 100 étant la moyenne de l’année). Les clients des cavistes sont surtout urbains : 9 900 recherches par mois à Paris, 1 600 à Bordeaux comme à Lyon, quelques dizaines dans la Creuse ou le Cantal. Pour un domaine, cela veut dire deux choses : les cavistes qui vendent le plus sont en ville, et ils sont débordés en décembre.

Côté vignerons, « vendre son vin aux cavistes » ne compte qu’environ 110 recherches par mois et « vendre son vin » 170. Peu de vignerons cherchent une méthode ; beaucoup improvisent. C’est un avantage pour ceux qui arrivent préparés.

Ce qui décide un caviste :

La cohérence avec sa sélection : son style (classique, bio, nature, petits domaines), sa gamme de prix, les appellations qu’il a déjà. Il ne prendra pas un deuxième vin de la même appellation au même prix.
Une histoire courte à raconter : il revendra votre vin avec trois phrases. Donnez-les-lui.
Un prix qui tient en rayon : il applique son propre coefficient sur votre prix professionnel. Si le résultat dépasse le prix auquel vous vendez la même bouteille au caveau ou en ligne, il ne vous référencera pas.
De la fiabilité : des délais de livraison tenus, un minimum de commande raisonnable, un réassort simple.
Une forme d’exclusivité locale : peu de cavistes aiment trouver votre cuvée chez le concurrent de la rue d’à côté.

Ce que la loi permet entre professionnels

L’e-mail : selon la CNIL, la prospection par e-mail vers une adresse professionnelle est possible sans consentement préalable si le message est en rapport avec la fonction de la personne (proposer un vin à un caviste l’est), si elle est informée et peut s’opposer simplement. Votre identité et un moyen de refuser dans chaque message.
Le téléphone : le consentement préalable exigé depuis le 11 août 2026 (article L223-1 du Code de la consommation) protège les consommateurs. Appeler un caviste n’y entre pas. Courtoisie, identification, et pas d’insistance après un refus.
La visite : passer en boutique est libre ; choisissez seulement le moment (voir plus bas).
La loi Évin : votre tarif et vos fiches envoyés à un professionnel sont une communication commerciale sur l’alcool, au contenu objectif (origine, cépages, élaboration, dégustation, prix). L’article L3323-4 du Code de la santé publique dispense du message sanitaire les circulaires destinées aux professionnels. Le même article en dispense les affichettes, tarifs et menus à l’intérieur d’un lieu de vente spécialisé comme une cave ; les supports diffusés au public en dehors (réseaux sociaux, site, presse, prospectus), eux, doivent le porter.
La dégustation : l’article L3322-9 du même code interdit d’offrir de l’alcool à volonté dans un but commercial, mais excepte les dégustations en vue de la vente. Une dégustation en boutique, avec le caviste ou pour ses clients, est permise.
Les conditions de vente : entre professionnels, le Code de commerce encadre la relation. Si vous avez des conditions générales de vente, communiquez-les à l’acheteur qui les demande (article L441-1). Les délais de paiement sont plafonnés (article L441-10), et imposer un prix de revente minimal au caviste est interdit : vous pouvez seulement conseiller un prix. Faites relire votre tarif et vos conditions une fois par votre expert-comptable ou votre interprofession.

La méthode, pas à pas

Étape 1 : choisir 20 à 40 cavistes, pas 200

Ouvrez Google Maps, tapez « caviste » suivi des villes que vous pouvez livrer ou visiter, et triez. Pour chaque cave, notez : style de sélection, gamme de prix, appellations déjà présentes (surtout la vôtre), présence d’une boutique en ligne, d’un bar à vin ou de dégustations. Passez ensuite en client dans les plus prometteuses : achetez une bouteille, regardez les rayons, écoutez comment le caviste conseille. Vous saurez en dix minutes si votre vin a sa place, et vous aurez quelque chose de vrai à écrire dans votre e-mail.

Critère	Bon signe	Mauvais signe
Style	Petits domaines, vignerons cités par leur nom	Surtout des grandes marques
Prix en rayon	Votre prix public tient dans sa gamme	Gamme très en dessous ou très au-dessus
Votre appellation	Absente, ou une seule référence	Déjà trois domaines de votre appellation
Animation	Dégustations, bar à vin, lettre d’information	Aucune mise en avant des producteurs

Étape 2 : préparer le dossier professionnel

Une fiche technique par cuvée (une page) : appellation, couleur, millésime, cépages, sol et parcelle, vinification et élevage, degré, volume produit, note de dégustation, accords, potentiel de garde, distinctions, photo de bouteille détourée. « fiche technique vin » est cherché environ 210 fois par mois : les acheteurs en veulent.
Un tarif professionnel : prix hors taxes par bouteille et par carton, conditionnement, minimum de commande, franco de port, délai de livraison, conditions de paiement, prix public conseillé.
Vos conditions générales de vente, si vous en avez.
Une page « Professionnels » sur votre site, avec fiches et visuels téléchargeables. Le caviste vérifiera votre site avant de vous répondre.
L’argumentaire en trois phrases que son équipe pourra répéter.

Étape 3 : le premier contact

Deux portes d’entrée : un e-mail court à l’adresse professionnelle, qui mentionne votre passage en boutique (modèle plus bas), ou un passage en heure creuse pour demander un rendez-vous. Les bons moments : le mardi ou le mercredi en milieu de matinée. Les mauvais : le samedi, la veille d’un jour férié, et tout le mois de décembre. Ne proposez pas une heure de présentation : proposez quinze minutes de dégustation, deux ou trois cuvées seulement.

Étape 4 : la dégustation ou les échantillons

En personne, c’est toujours mieux. Si vous envoyez des échantillons :

Prévenez avant, et n’envoyez qu’à ceux qui ont accepté. Un colis non annoncé finit sous le comptoir.
Deux ou trois cuvées, avec les fiches techniques et le tarif dans le colis.
Vérifiez la circulation : en France, la bouteille revêtue d’une capsule représentative de droits (CRD) circule avec les droits acquittés ; sans capsule, un document d’accompagnement est nécessaire. Votre bureau de douane vous confirmera ce qui s’applique à votre statut.
Fixez une date de retour : « Je vous appelle mardi 14 pour avoir votre avis. »

Étape 5 : des tarifs professionnels cohérents

Nous ne donnons pas de coefficient ni de marge « type » : ils varient selon les cavistes et les appellations, et aucune source publique fiable ne les fixe. La règle qui compte est la cohérence : votre prix public au caveau et en ligne ne doit pas être inférieur au prix auquel le caviste revendra votre vin. Demandez-lui comment il fixe ses prix, et construisez votre tarif à partir de là. Prévoyez aussi :

un minimum de commande accessible (souvent en cartons panachés) pour une première commande ;
un franco de port clair, ou des frais affichés ;
des conditions de réassort simples.

Étape 6 : relancer sans harceler

Quand	Comment	Ce que vous apportez
Dix jours après l’e-mail ou les échantillons	E-mail court	Une question simple : « Avez-vous pu goûter ? »
Trois à quatre semaines après	Appel ou passage en heure creuse	Une information nouvelle : médaille, article, nouveau millésime
Trois à quatre mois après, si refus poli	E-mail	Une autre cuvée, plus adaptée à ce qu’il vous a dit
Après trois relances sans réponse	On s’arrête	Rien : retirez-le de votre liste

Notre article pour relancer un devis donne d’autres formulations, et celui sur l’e-mail de prospection B2B détaille les règles de la CNIL.

Étape 7 : aider à vendre une fois référencé

Une animation en boutique pendant un samedi de forte affluence (sauf décembre, où il n’a pas le temps de l’organiser).
Des visuels conformes à la loi Évin pour ses réseaux : la vigne, la parcelle, la bouteille, sans personne qui boit, avec le message sanitaire.
Une page « Où trouver nos vins » sur votre site, avec un lien vers chaque caviste qui le souhaite : vos clients le trouvent, et ces liens locaux comptent pour le référencement des deux sites (voir notre page sur le référencement naturel).
Le réassort sans attendre : un caviste en rupture remplace votre bouteille par une autre.

Le calendrier du démarchage

Période	Ce qui se passe chez le caviste	Ce que vous faites
Janvier à mars	Après les fêtes, il refait ses stocks et revoit sa sélection ; salons professionnels en février et mars	Premiers contacts, dégustations, rendez-vous pris avant les salons
Avril à juin	Rosés et blancs d’été, nouveaux millésimes	Nouveaux millésimes, relances avec une information neuve
Juillet et août	Activité plus calme, vacances	Préparer les fiches du millésime et les coffrets
Septembre et octobre	Il construit sa sélection de fin d’année ; « salon des vins » à 203 en octobre	Présenter les cuvées de fêtes et les coffrets
Novembre et décembre	Pic de ventes (« caviste » à 141 en décembre), aucune disponibilité	Livrer les réassorts à temps, ne pas démarcher

Selon votre domaine

Petit domaine, appellation peu connue : visez les cavistes « découvreurs » qui aiment raconter un vin inattendu. Le cépage, le style ou le mode de culture remplacent la notoriété de l’appellation.
Appellation réputée : la concurrence est forte chez le caviste aussi. Différenciez-vous par une cuvée précise (une parcelle, un élevage), pas par le nom de l’appellation.
Domaine isolé : concentrez-vous sur une ou deux villes que vous pouvez visiter régulièrement, et groupez les livraisons.
Volumes importants : un agent commercial (« agent commercial vin » : environ 110 recherches par mois) ou un grossiste (« grossiste vin » : 720) peuvent couvrir une région ; leur rémunération se négocie et se compare au temps que vous y passeriez.

Modèles prêts à copier

1. Premier e-mail après un passage en boutique

Objet : [Appellation], domaine familial à [distance] km : 15 minutes de dégustation ?

Bonjour [prénom],

Je suis passé dans votre cave samedi dernier, et j’ai remarqué que vous mettez en avant [style : des petits domaines en bio, des blancs de [région]]. Je suis vigneron au [domaine], à [village], en [appellation], et je pense que notre [cuvée] pourrait trouver sa place à côté de [référence observée, sans la dénigrer].

C’est un [couleur] de [cépages], [élevage], produit à [volume] bouteilles. La fiche technique et le tarif professionnel sont joints.

Accepteriez-vous quinze minutes de dégustation, un mardi ou un mercredi matin à votre convenance ? Je viendrai avec deux cuvées seulement.

Bien cordialement,
[prénom nom], [domaine], [téléphone], [site]

Vous recevez ce message en tant que professionnel du vin. Pour ne plus en recevoir, répondez « stop ».

2. E-mail d’envoi d’échantillons (après accord)

Objet : Vos échantillons [domaine] arrivent [jour]

Bonjour [prénom],

Comme convenu, deux bouteilles partent aujourd’hui : [cuvée 1] et [cuvée 2]. Les fiches techniques et le tarif sont dans le colis. [Cuvée 1] s’ouvre bien une heure avant ; [cuvée 2] se goûte à [température].

Je vous appelle le [date] pour avoir votre avis, si cela vous convient.

[prénom], [domaine], [téléphone]

3. Relance à dix jours

Objet : Re : dégustation [domaine]

Bonjour [prénom], avez-vous eu l’occasion de goûter [cuvée] ? Un retour, même rapide, m’aide beaucoup, y compris si le vin ne correspond pas à votre sélection. Bonne journée, [prénom], [téléphone]

4. Relance avec une information nouvelle

Objet : [Cuvée] [millésime] : [médaille / article / nouvelle cuvée]

Bonjour [prénom],

Une nouvelle que je voulais partager : [fait objectif et vérifiable]. Si vous souhaitez la goûter, je passe à [ville] le [date] et je peux vous la faire découvrir en dix minutes.

[prénom], [domaine]

5. L’argumentaire en trois phrases, pour l’équipe du caviste

[Domaine], c’est [nombre] hectares en [appellation], tenus par [la même famille depuis X générations / un couple installé en année]. [Cuvée] vient de [parcelle ou sol], [cépages], élevé [mode d’élevage] : [deux mots de dégustation]. Parfait avec [deux accords], et on peut le garder [durée].

6. Trame de tarif professionnel

Tarif professionnel [année], prix hors taxes, départ domaine
[Cuvée 1], [appellation], [millésime] : [prix] € HT la bouteille, carton de [6 ou 12]. Prix public conseillé : [prix] € TTC.
[Cuvée 2] : […]
Minimum de commande : [nombre] cartons, panachage possible. Franco de port à partir de [montant] € HT, sinon [frais].
Délai de livraison : [délai]. Paiement : [conditions], dans le respect des délais légaux.
[Domaine], [adresse], [numéro d’immatriculation], [numéro d’entrepositaire agréé ou statut douanier], [contact].

Les erreurs qui coûtent cher

Arriver sans rendez-vous un samedi ou en décembre.
Dix cuvées à goûter au lieu de deux ou trois.
Vendre au caveau ou en ligne moins cher que le prix en rayon du caviste.
Imposer un prix de revente : vous pouvez seulement le conseiller.
Envoyer des échantillons non annoncés, ou sans fiche ni tarif.
Dénigrer les vins déjà en rayon pour faire de la place aux vôtres.
Proposer la même cuvée au caviste d’en face sans prévenir.
Relancer chaque semaine, ou ne jamais relancer.

Plan d’action sur 90 jours

Semaine 1 : fiches techniques, tarif professionnel, page « Professionnels » sur le site, argumentaire en trois phrases.
Mois 1 : liste de 20 à 40 cavistes, passage en client dans les dix plus prometteurs, premiers e-mails, premières dégustations.
Mois 3 : relances selon le tableau, bilan (contacts, dégustations, premières commandes), animation chez les premiers cavistes, page « Où trouver nos vins » publiée.

Les salons professionnels accélèrent ces rencontres : voyez notre article pour rentabiliser un stand de salon.

Questions fréquentes

Faut-il envoyer des échantillons sans rendez-vous ?

Non. Prévenez d’abord, par e-mail ou par téléphone, et n’envoyez qu’aux cavistes qui ont accepté, avec deux ou trois cuvées, les fiches techniques et le tarif. Fixez une date pour recueillir leur avis.

Puis-je appeler un caviste pour lui proposer mon vin ?

Oui. L’obligation de consentement préalable au démarchage téléphonique, en vigueur depuis le 11 août 2026, protège les consommateurs ; un caviste est un professionnel. Restez bref, identifiez-vous et respectez un refus.

Le message « L’abus d’alcool est dangereux pour la santé » est-il obligatoire sur mon tarif professionnel ?

L’article L3323-4 du Code de la santé publique en dispense les circulaires commerciales destinées aux professionnels. Il en dispense aussi les affichettes, tarifs et menus à l’intérieur d’une cave. Les visuels diffusés au public en dehors de la boutique (réseaux sociaux, site, presse), eux, doivent le porter.

Puis-je imposer au caviste un prix de vente minimum ?

Non : imposer un prix de revente minimal est interdit par le Code de commerce. Vous pouvez indiquer un prix public conseillé, et veiller à ne pas vendre vous-même en dessous.

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