Vendre son vin quand on est un domaine : cavistes, export, oenotourisme, internet

Fin octobre. Les vendanges sont rentrées, les cuves travaillent, et vous regardez enfin le chai d’un autre œil : il reste des bouteilles du millésime précédent, le suivant arrive, et la trésorerie ne se remplit pas toute seule. Vous avez un caviste fidèle à vingt kilomètres, quelques restaurants du coin, des particuliers qui reviennent chaque fin d’année, et un importateur belge rencontré sur un salon il y a trois ans qui commande « quand il y pense ». Le reste du temps, vous êtes dans les vignes.

C’est la réalité de beaucoup de domaines : le vin est bon, mais la vente repose sur quelques canaux hérités, et l’année commerciale se résume à deux pics, le salon de novembre et les commandes de Noël. Quand un circuit faiblit (un caviste qui ferme, un marché export qui se grippe), tout le chiffre d’affaires tangue.

Ce guide passe en revue les portes de vente d’un domaine : caveau et oenotourisme, cavistes et restaurants, export, salons, grande distribution, coffrets, et internet. À chaque étape : ce que la loi Évin vous autorise vraiment (beaucoup plus qu’on ne le croit, surtout sur internet), des chiffres publics, un calendrier mois par mois et des modèles prêts à copier. Ce que nous voyons chez les domaines que nous accompagnons : ce n’est presque jamais la qualité du vin qui bloque, c’est la régularité commerciale.

Qui achète votre vin, et comment ces gens vous cherchent

Un domaine a rarement un seul type de client. Il en a quatre ou cinq, qui ne cherchent pas de la même manière et ne décident pas au même rythme.

• Le particulier qui vous connaît (caveau, salon, cadeau reçu) : il rachète si vous lui en donnez l’occasion au bon moment, souvent pour une fête ou un cadeau.
• Le particulier qui ne vous connaît pas encore : touriste, amateur qui découvre une appellation, quelqu’un qui cherche un cadeau. Il passe par Google, l’office de tourisme ou une recommandation.
• Le caviste : il construit une gamme, veut une histoire à raconter et un prix qui tient en rayon. Décision en quelques semaines ou mois, après dégustation.
• Le restaurant (circuit CHR : cafés, hôtels, restaurants) : il cherche un vin qui accompagne sa cuisine et qui tourne. Il décide au moment de refaire sa carte.
• L’importateur : il compare des dizaines de domaines, veut des documents propres en anglais. Décision lente, souvent sur plusieurs salons.

Ce que les gens tapent vraiment sur Google

Les particuliers tapent leur besoin, pas le nom de votre domaine. Moyennes mensuelles en France, planificateur de mots-clés Google Ads :

• « vin » : 74 000, « caviste » : 49 500, « vendanges » : 27 100, « domaine viticole » : 12 100 ;
• « accord mets vin » : 6 600, « dégustation vin » : 6 600, « visite château » : 2 900, « quel vin avec une raclette » : 1 900 ;
• « coffret vin » : 1 900, « vin sans sulfite » : 1 600, « oenotourisme » : 1 600 ; « achat vin en ligne » : 480.

Votre futur client pose une question (quel vin servir, où déguster, quoi offrir) ou cherche un lieu près de lui. L’enjeu d’internet, pour un domaine, est d’être la réponse.

Côté professionnels, les volumes sont faibles : « salon des vins » : 2 900, « vinexpo » : 1 300, « vendre son vin » : 170, « vendre son vin aux cavistes » : 110, « importateur vin » : 50. Les acheteurs professionnels ne vous trouveront pas par Google : c’est à vous d’aller vers eux.

Ce que pèse l’accueil au domaine

Selon l’étude Deloitte pour Vin & Société (2025), la France accueille chaque année 12 millions d’oenotouristes, dont 5,4 millions de touristes internationaux, pour un chiffre d’affaires global de 7 milliards d’euros. L’accueil des visiteurs y représente près de 30 % du chiffre d’affaires des professionnels qui reçoivent des oenotouristes. Ouvrir ses portes n’est pas un « plus » : c’est un canal de vente à part entière.

Loi Évin : ce que vous avez vraiment le droit de faire

« Loi Évin » est tapé 14 800 fois par mois. Beaucoup de vignerons s’interdisent trop par peur de mal faire, d’autres sont en infraction sans le savoir. Nous citons le Code de la santé publique tel qu’il figure sur Légifrance au moment de la rédaction ; pour un cas précis, faites valider par votre interprofession ou un juriste.

Une liste fermée de supports, dont internet

L’article L3323-2 fonctionne à l’envers de ce qu’on imagine : la publicité pour l’alcool n’est autorisée que sur les supports qu’il énumère. Parmi eux : la presse écrite (hors jeunesse), la radio à certaines heures, les affiches et enseignes, les circulaires, catalogues et brochures envoyés par les producteurs, les inscriptions sur les véhicules de livraison, les fêtes et foires traditionnelles, les dégustations, les objets remis lors de la vente directe ou d’une visite.

Le 9° du même article autorise aussi la publicité sur les services de communication en ligne, sauf ceux qui paraissent principalement destinés à la jeunesse et ceux édités par des structures sportives, et à condition qu’elle ne soit ni intrusive ni interstitielle (pas de fenêtre qui surgit et masque la page). Votre site, votre boutique, votre page Facebook, votre compte Instagram, votre newsletter et vos annonces Google sont donc autorisés. La télévision et le cinéma ne figurent pas dans la liste. Le parrainage est interdit dès qu’il a pour effet une publicité en faveur de l’alcool : votre logo de vin sur les maillots du club local pose problème.

Ce que votre publicité peut dire

L’article L3323-4 limite le contenu à des informations objectives : degré, origine, dénomination, composition, nom et adresse du producteur, mode d’élaboration, modalités de vente, mode de consommation. S’y ajoutent les références aux terroirs, aux distinctions obtenues, aux appellations d’origine et indications géographiques, et des références objectives à la couleur et aux caractéristiques olfactives et gustatives.

Sur une fiche de cuvée, l’assemblage, le sol, l’élevage, la note de dégustation, l’accord mets et vin, la médaille et le prix sont donc permis. Ce qui pose problème : associer le vin à la fête, à la séduction, à la réussite, ou montrer des personnes en train de boire. Le guide pratique de Vin & Société sur la vente en ligne le résume : le contenu peut porter sur les caractéristiques, l’élaboration, les associations culinaires, les modalités de vente, « à l’exclusion de toute incitation à la consommation excessive ou de représentation de consommateurs ».

2016 : le terroir et l’histoire ne sont pas de la publicité

C’est l’article le plus utile pour votre communication, et il est souvent ignoré. L’article L3323-3-1, créé par la loi du 26 janvier 2016, précise que ne sont pas considérés comme de la publicité les contenus relatifs à une région de production, une appellation ou indication géographique, un terroir, un itinéraire, un savoir-faire, une histoire ou un patrimoine culturel, gastronomique ou paysager liés à une boisson bénéficiant d’une identification de qualité ou d’origine.

L’histoire de votre famille, la page terroir, l’article sur la taille d’hiver, le reportage des vendanges, l’itinéraire de balade dans les vignes relèvent de l’information pour un vin d’appellation ou d’indication géographique. C’est exactement ce dont Google a besoin pour vous référencer.

La mention sanitaire

Toujours selon L3323-4, toute publicité porte un message sanitaire précisant que l’abus d’alcool est dangereux pour la santé. La formule d’usage dans la filière : « L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération ». Le texte en dispense les circulaires commerciales destinées aux professionnels ou envoyées nominativement, et les tarifs, menus ou affichettes à l’intérieur des lieux de vente spécialisés. Votre tarif envoyé à un caviste n’en a pas besoin ; votre site, vos affiches et vos publications sur les réseaux, oui.

Votre site et votre boutique en ligne

Le guide pratique de Vin & Société (octobre 2021) liste ce qu’un site qui vend du vin doit afficher :

• un filtre d’âge à l’entrée du site ou de la boutique ;
• le message sanitaire sur toutes les pages qui présentent des produits et sur la page de paiement, lisible et contrasté (idéalement dans le pied de page fixe) ;
• le bandeau officiel « Interdiction de vente aux mineurs » sur l’accueil de la boutique et la page de confirmation de commande, selon le modèle de l’arrêté du 17 octobre 2016 ;
• une case à cocher « J’ai 18 ans ou plus » à la commande.

L’article L3342-1 interdit la vente d’alcool aux mineurs ; la vente en ligne étant assimilée à la vente à emporter, la vérification de l’âge vous concerne. Le même guide rappelle que le producteur qui vend sa propre récolte est dispensé de licence de vente à emporter et de l’obligation de proposer des éthylotests. Si vous revendez aussi des vins achetés à d’autres, vérifiez votre situation auprès des douanes.

Instagram et Facebook

Un compte qui présente vos vins est un service de communication en ligne : c’est autorisé, mais chaque publication qui montre une bouteille ou parle d’une cuvée est une publicité soumise à L3323-4. Ce que nous conseillons :

• montrer le travail, la vigne, le chai, les saisons, les étiquettes, les plats en accord : votre terrain naturel (L3323-3-1) ;
• éviter les personnes qui boivent, les verres levés en fête, les légendes « l’apéro qui met l’ambiance » ;
• ajouter le message sanitaire dans la légende des publications qui présentent un vin ;
• pour la publicité payante, ne ciblez jamais les mineurs et relisez les règles publicitaires de Meta sur l’alcool avant chaque campagne.

Les influenceurs

La loi n° 2023-451 du 9 juin 2023 rend explicitement applicables à l’influence commerciale les articles L3323-2 à L3323-4. Un créateur de contenus que vous rémunérez (en argent ou en bouteilles) fait de la publicité pour votre vin, avec les mêmes limites que vous. Le caractère commercial de la publication doit être clairement affiché : la DGCCRF sanctionne comme pratique commerciale trompeuse le fait de le taire. Avant toute collaboration, écrivez noir sur blanc ce qui sera montré et dit, et relisez avant publication : c’est votre vin qui est promu.

Google Ads

La politique de Google sur les boissons alcoolisées range la France parmi les pays où sont autorisées les annonces de vente en ligne et les annonces de marque, à condition de respecter la loi locale, de ne pas cibler les mineurs, de ne pas suggérer que l’alcool améliore la vie sociale ou les performances et de ne pas encourager l’excès. Vérifiez la page officielle de l’aide Google Ads avant chaque campagne : ces règles évoluent. L’annonce reste une publicité au sens de la loi Évin : texte factuel, page d’arrivée avec message sanitaire.

Dégustations, gratuité, mineurs

L’article L3322-9 interdit d’offrir de l’alcool gratuitement à volonté dans un but commercial ou de le vendre au forfait, avec une exception pour les dégustations en vue de la vente et les fêtes et foires traditionnelles déclarées : votre dégustation au caveau ou sur un salon est permise. L3342-1 interdit d’offrir de l’alcool à des mineurs, et L3323-5 de leur remettre des prospectus ou objets nommant une boisson alcoolique.

Livraison et accises

Restons prudents, c’est technique. Le principe européen : les droits d’accises sont dus dans le pays de consommation. Selon la fiche « vente à distance » de la douane : vers un particulier en France, des documents commerciaux portant les mentions requises suffisent ; vers un particulier d’un autre pays de l’Union, vous suivez les règles du pays de destination et y acquittez les accises (souvent via un représentant fiscal), puis vous pouvez demander le remboursement des droits français. Avant d’ouvrir votre boutique à l’Europe, appelez votre bureau de douane : beaucoup de domaines passent par un logisticien spécialisé.

E-mail, SMS et téléphone

• Particuliers : e-mail et SMS de prospection exigent un consentement préalable (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques, CNIL). Exception : vos clients peuvent recevoir vos offres pour des produits analogues s’ils ont été informés et ont pu refuser simplement à la collecte. Une création de compte sans achat ne suffit pas, précise la CNIL.
• Professionnels (cavistes, restaurants, importateurs) : e-mail possible sans consentement préalable à une adresse professionnelle, si le message concerne leur fonction et qu’ils peuvent s’opposer. Toujours : expéditeur identifié, désinscription simple.
• Téléphone vers des particuliers : depuis le 11 août 2026, consentement préalable obligatoire (loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, article L223-1 du Code de la consommation).
• Téléphone vers un caviste ou un restaurateur : L223-1 protège les consommateurs ; appeler un professionnel pour proposer une dégustation n’entre pas dans ce dispositif. Restez courtois, n’insistez pas après un refus, et vérifiez auprès de la DGCCRF avant une campagne d’appels à grande échelle.

Les canaux de vente, un par un

Pour chaque canal : comment faire, coût, délai, pour qui. Nous ne donnons ni marge type ni prix « idéal » : ils dépendent de votre appellation, et nous n’écrivons pas de chiffre sans source.

1. La vente directe au caveau

Le canal le plus rentable par bouteille, et souvent le moins organisé. Le visiteur paie le prix public, repart avec une histoire et devient un client à qui vous pourrez écrire, avec son accord.

• Des horaires identiques partout (panneau, fiche Google, site, office de tourisme). « Ouvert sur rendez-vous » sans moyen simple de réserver fait fuir.
• Un fléchage depuis la route principale (la signalisation est réglementée : renseignez-vous en mairie et auprès du département).
• Une dégustation structurée (trois à cinq vins, une histoire courte), des prix affichés, un terminal de paiement.
• Une collecte légale des contacts : case non pré-cochée « Recevoir notre lettre deux fois par an ».

Coût : du temps, de l’aménagement, de la signalétique. Délai : immédiat. Pour qui non : les domaines sans personne pour accueillir ; mieux vaut alors des créneaux réservables qu’une porte où personne ne répond.

2. L’oenotourisme : visites, ateliers, séjours

« Visite château » : 2 900 recherches par mois, « oenotourisme » : 1 600. Des visiteurs qui préparent une sortie et achètent sur place.

Le label Vignobles & Découvertes. Créé en 2009 et attribué pour trois ans par Atout France après avis du Conseil supérieur de l’oenotourisme, il labellise une destination (hébergements, restaurants, caves, sites), pas un domaine seul. Selon Atout France (mars 2025), 74 destinations sont labellisées, avec plus de 9 000 initiatives dont 2 954 caves ouvertes à la visite. Démarche : vérifiez si votre territoire est labellisé, puis demandez au porteur de la destination (souvent l’office de tourisme) de vous ajouter comme partenaire, procédure prévue par Atout France. Si votre territoire n’est pas labellisé, une destination peut candidater auprès d’Atout France (prochaine date limite de candidature initiale affichée : 31 décembre 2026).

Les offices de tourisme sont vos premiers prescripteurs. Apportez une fiche claire (horaires, langues, tarifs, groupes, parking camping-cars), des bouteilles à goûter pour l’équipe, des dépliants, et proposez-leur une visite découverte du domaine.

Les offres qui se vendent : visite et dégustation commentée, atelier assemblage, balade ou pique-nique dans les vignes, accord mets et vins avec un producteur voisin, participation aux vendanges (« vendanges » : 27 100 recherches par mois, pic en août). Elles se réservent en ligne : module de réservation sur votre site, et éventuellement des plateformes d’activités (commission à comparer à votre coût d’acquisition).

Délai : une saison pour roder l’offre. Pour qui : domaines sur une route touristique ou à moins d’une heure d’une ville. Pour qui non : ceux sans lieu présentable ni personne pour accueillir.

3. Les cavistes : la méthode de démarchage

Un caviste reçoit beaucoup de sollicitations. Celui qui gagne sa place est celui qui lui fait gagner du temps.

Étape 1, cibler : 20 à 40 cavistes cohérents avec votre vin (prix en rayon compatible, sensibilité bio, nature ou classique, pas de concurrent direct de votre appellation déjà en rayon). Passez d’abord en boutique en client.

Étape 2, préparer le dossier :

• une fiche technique par cuvée : appellation, cépages, sol, vinification, élevage, degré, volume produit, dégustation, accords, garde, photo détourée ;
• un tarif professionnel : prix hors taxes, conditionnement, minimum de commande, franco, délais, paiement ;
• une cohérence de prix : si vous vendez en direct moins cher que son prix en rayon, il ne vous référencera pas. Demandez-lui comment il fixe ses prix ;
• une page « professionnels » sur votre site, fiches et visuels téléchargeables.

Étape 3, le rendez-vous : un e-mail court à son adresse professionnelle (autorisé en B2B, avec lien de désinscription) ou un passage en heure creuse, jamais le samedi ni en décembre. Proposez quinze minutes de dégustation, pas une heure de présentation.

Étape 4, les échantillons : deux ou trois cuvées, pas dix. Si vous les envoyez, prévenez avant et relancez sous dix jours.

Étape 5, aider à vendre : animation en boutique, argumentaire en trois phrases pour le personnel, visuel conforme pour ses réseaux.

Coût : échantillons, déplacements. Délai : quelques semaines à plusieurs mois. Pour qui non : les tout petits volumes déjà vendus en direct.

4. Les restaurants et bars (CHR)

Même démarche que pour le caviste, avec trois différences : le restaurateur change sa carte à des moments précis (souvent à chaque saison), compare prix d’achat et prix carte, et apprécie un vin au verre. Proposez une cuvée adaptée au verre et une visite pour l’équipe de salle. Beaucoup de restaurants achètent via un grossiste : c’est alors lui qu’il faut convaincre, et le restaurateur qu’il faut séduire pour qu’il le demande. Pour comprendre ce qui intéresse un restaurateur, lisez notre guide pour remplir un restaurant.

5. L’export et les importateurs

Selon la Fédération des exportateurs de vins et spiritueux (FEVS), les exportations françaises de vins et spiritueux ont reculé d’environ 8 % en 2025, à 14,3 milliards d’euros, notamment sous l’effet des droits de douane américains et chinois. Raison de plus pour ne pas dépendre d’un seul pays.

• Choisir deux ou trois pays selon votre style de vin, vos langues et l’origine de vos visiteurs étrangers.
• Se faire accompagner : la Team France Export (Business France, Bpifrance, CCI, régions) propose études de marché, informations réglementaires, rencontres d’acheteurs et missions de prospection. Région et interprofession organisent souvent des pavillons collectifs.
• Les salons : Wine Paris, Paris Expo Porte de Versailles, du 15 au 17 février 2027 selon l’organisateur ; ProWein, Düsseldorf, du 7 au 9 mars 2027, réservé aux professionnels. Commencez en visiteur ou sur un pavillon collectif, et prenez vos rendez-vous avant le salon.
• Un dossier en anglais : présentation, fiches techniques, prix départ domaine, conditionnements, certificats, médailles, et une vraie version anglaise du site.
• Relancer avec méthode : deux à trois nouvelles par an (millésime, médaille, presse).

Coût : élevé. Délai : souvent plus d’un an jusqu’à la première palette. Pour qui non : les domaines dont toute la production part déjà en France à bon prix.

6. Les salons des vins pour particuliers

« Salon des vins » : 2 900 recherches par mois, avec deux saisons nettes (octobre-novembre et février-mars). On y vend le jour même et on recrute des clients pour des années. Le salon des Vignerons Indépendants de Paris, Porte de Versailles, a lieu du 10 au 13 décembre 2026 selon l’agenda des Vignerons Indépendants ; d’autres éditions et une foule de salons locaux existent ailleurs. Prévenez vos clients de la région, venez avec bons de commande et terminal de paiement, proposez la livraison, collectez les contacts avec consentement. Méthode détaillée dans notre article sur la rentabilité d’un stand de salon.

7. Les foires aux vins de la grande distribution

« Foire aux vins » : 14 800 recherches par mois, indice de 366 en septembre (près de quatre fois la moyenne), 164 en août, 134 en octobre, et une petite vague en mars (109). Être référencé, c’est du volume d’un coup, mais avec trois risques : un prix promotionnel qui devient la référence pour vos clients du caveau, une marge serrée, une image qui peut gêner vos cavistes. Beaucoup de domaines réservent ce circuit à une cuvée ou une marque distincte. Les sélections se font longtemps avant septembre : renseignez-vous dès le printemps auprès des acheteurs vins de vos magasins régionaux.

8. Coffrets, entreprises, club

« Coffret vin » (1 900 recherches par mois) atteint un indice de 404 en décembre et 270 en novembre ; « vin de noël », 577 en décembre. « Cadeau entreprise vin » ne fait que 70 recherches, mais avec un coût par clic qui peut dépasser 7 euros : les annonceurs y gagnent de l’argent.

• Le coffret de fin d’année : deux ou trois cuvées, une carte qui raconte le domaine, une date limite de commande.
• Les entreprises et CSE : cadeaux clients et salariés, repas de fin d’année (« repas de noël entreprise » : indice 369 en novembre et décembre, 246 en octobre). E-mail professionnel autorisé ; commencez par les entreprises de votre territoire et les dirigeants déjà clients.
• Le club : deux à quatre envois par an, en avant-première, à des clients qui l’ont demandé. Présentez des avantages concrets (cuvées réservées, visite privée), pas une incitation à boire plus.

9. Le fichier clients

Votre actif le plus précieux. Les domaines qui écrivent trois à quatre fois par an à leurs clients (nouveau millésime, portes ouvertes ou vendanges, ouverture des commandes de fin d’année, dernier rappel avant Noël) gagnent une vraie régularité sans paraître insistants. Outils et règles dans notre article sur la campagne e-mail.

Vignoble réputé ou appellation peu connue

Dans un vignoble réputé, la demande existe : on cherche l’appellation, le village (« dégustation vin bordeaux » : 880 recherches par mois, « dégustation vin saint émilion » : 260, « visite cave saint émilion » : 210). Votre enjeu est de vous distinguer parmi des dizaines de voisins : fiche Google soignée, avis, une page par cuvée, contenus en anglais, car le visiteur compare sur son téléphone la veille ou le jour même.

Dans une appellation peu connue, presque personne ne la cherche. Empruntez une autre notoriété : la région touristique, le style (« vin sans sulfite » : 1 600, « vin bio » : 880), le cépage, l’accord mets et vin, l’histoire. Les cavistes et restaurateurs de découverte, qui aiment raconter une appellation méconnue, sont de meilleurs alliés que la grande distribution.

Près d’une ville ou isolé : deux métiers différents

Nous avons rapporté quelques recherches (moyennes mensuelles Google Ads par territoire) au nombre d’habitants (populations municipales 2023, INSEE). Les petites valeurs sont le plancher de Google : lisez-les comme des ordres de grandeur.

Le constat est net : les recherches liées au vin se concentrent dans les grandes villes. La Gironde, département viticole s’il en est, compte près de trois fois moins de recherches « dégustation vin » par habitant que Paris ou Lyon. Vos acheteurs habitent en ville, même quand ils viennent chercher le vin à la campagne.

À moins d’une heure d’une grande ville : visez la clientèle urbaine du week-end, organisez des événements réguliers, travaillez les cavistes et restaurants de la ville, proposez le retrait au domaine des commandes en ligne. La concurrence est plus forte : fiche Google, avis et réservation simple font la différence.

Isolé : la clientèle locale ne suffit pas. Vous vendez à distance (fichier clients, boutique avec livraison, salons et cavistes dans les villes) et vous captez les touristes de passage (offices de tourisme, hébergeurs, routes des vins, label). Mairie, comité des fêtes et presse locale entretiennent la notoriété de proximité, mais le chiffre se fait ailleurs.

Le calendrier commercial, mois par mois

Indices saisonniers des recherches en France (100 = moyenne de l’année), sur douze mois de données Google Ads :

« Oenotourisme » est surtout tapé en hiver et au début du printemps, quand on prépare ses séjours, pas en plein été : vos offres doivent être en ligne dès janvier.

• Janvier : bilan, mise à jour du fichier, rendez-vous pris avec les importateurs pour les salons, offres de visite de la saison mises en ligne.
• Février-mars : Wine Paris et ProWein, relance des contacts sous quinze jours, salons de printemps (e-mail d’invitation à vos clients). Si la grande distribution vous intéresse, rencontrez les acheteurs.
• Avril-mai : nouveaux millésimes, tournée cavistes et restaurants (cartes d’été), fiches techniques à jour, portes ouvertes.
• Juin-juillet : accueil touristique, demande d’avis Google aux visiteurs, page « vendanges » publiée dès juillet.
• Août : pic « vendanges » et « domaine viticole » ; contenus et réseaux sur la préparation des vendanges.
• Septembre-octobre : vendanges, foires aux vins. Publiez sur les vendanges (contenu terroir). Fin octobre : coffrets prêts, démarchage des entreprises.
• Novembre : salons des particuliers, e-mail d’ouverture des commandes de fin d’année, annonces Google Ads sur les coffrets.
• Décembre : pic « dégustation vin » et « coffret vin ». Horaires élargis au caveau, dernier rappel avant la date limite d’expédition.

Internet appliqué à un domaine

Internet ne remplace pas le caveau ni la tournée des cavistes : il les alimente. Le visiteur trouve votre caveau sur Google Maps, le caviste regarde votre site avant de vous recevoir, l’importateur lit votre page en anglais.

La fiche Google (Google Business Profile)

C’est la fiche qui s’affiche sur Google Maps quand on cherche « domaine viticole à proximité ». Google explique que le classement local repose sur la pertinence, la distance et la notoriété (avis, liens, citations). Notre guide complet : créer et optimiser sa fiche Google.

• Catégorie principale : tapez « vin » dans le champ et prenez celle qui décrit le mieux votre activité principale ; n’ajoutez des catégories secondaires que si elles sont vraies.
• Horaires du caveau, horaires exceptionnels, lien de réservation, langues parlées.
• Photos : chai, vignes à chaque saison, salle de dégustation, bouteilles, accès. Pas de personnes qui boivent.
• Produits : vos cuvées, description objective, lien vers leur fiche.
• Avis : demandez-les à tous les visiteurs, sans tri. Google interdit d’acheter ou de récompenser des avis (une bouteille contre un avis, c’est non) et de ne solliciter que les clients satisfaits. Un QR code à la caisse aide : voyez comment créer un QR code d’avis Google gratuit. Répondez à chaque avis, y compris aux critiques.

Le site : les pages qui vendent

• L’histoire du domaine : famille, générations, choix (bio, replantations). Très lue par importateurs et journalistes, et hors champ publicitaire (L3323-3-1).
• Le terroir : sols, parcelles, lieux-dits, carte.
• Une page par cuvée (voir ci-dessous).
• Visites : offres, prix, durée, langues, réservation, accès.
• Boutique conforme, avec livraison et retrait au domaine.
• Espace professionnels et page entreprises et coffrets.
• Un blog utile : accords (« accord mets vin » : 6 600 recherches par mois), service, conservation, vie de la vigne. Personne ne passe par la page d’accueil pour cliquer sur « blog » : on arrive sur l’article depuis Google. Chaque article est une porte d’entrée vers vos cuvées.

Les fiches cuvées : une par vin

Une seule page « nos vins » et un tarif PDF, c’est là que la plupart des domaines perdent des clients. Une fiche unitaire se positionne sur le nom de la cuvée, l’appellation, le lieu-dit, le cépage. Structure recommandée : titre (cuvée, appellation, couleur, millésime) ; photo de bouteille et de la parcelle ; cépages, sol, élevage, degré ; note de dégustation (autorisée par L3323-4) ; accords, service, garde ; distinctions ; prix et bouton d’achat ou « où trouver ce vin » ; fiche technique PDF ; message sanitaire. Gardez une adresse stable par cuvée et mettez le millésime à jour plutôt que de créer une page par an : la page conserve ainsi son ancienneté et ses liens.

Des contenus en anglais

Avec 5,4 millions d’oenotouristes internationaux par an (Deloitte pour Vin & Société) et des importateurs qui lisent en anglais, une vraie version anglaise s’impose, relue, pas une traduction automatique brute : histoire, terroir, visites avec réservation, cuvées, espace professionnels. Chaque page anglaise a sa propre adresse (par exemple /en/) et le site indique à Google quelle page correspond à quelle langue (balises « hreflang », gérées par votre extension de traduction). Une troisième langue peut se justifier si vos visiteurs viennent surtout d’un pays précis.

Référencement naturel, Google Ads, fiche Google : la différence

Coûts par clic réels (fourchette basse et haute du planificateur Google Ads, France) :

• « oenotourisme » : 0,29 à 1,52 € ; « coffret vin » : 0,53 à 1,98 € ;
• « achat vin en ligne » : 0,81 à 3,37 € ; « commander du vin » : 1,08 à 6,73 € ; « cadeau entreprise vin » : 1,42 à 7,97 € ;
• « vente directe vin » : 0,87 à 1,86 €.

Les recherches d’achat coûtent plus cher parce qu’elles rapportent plus. Le piège : payer des clics qui ne deviendront jamais des clients. Excluez emploi, saisonnier, formation, vignoble à vendre, gratuit, et envoyez chaque annonce vers la bonne page (coffret vers la page coffrets, pas vers l’accueil). Le référencement naturel repose sur la technique (prérequis), le contenu et la notoriété : nous le détaillons sur notre page référencement naturel.

Réseaux sociaux : ce qui sert vraiment

• Instagram : le réseau naturel du vin et du voyage, utile pour l’oenotourisme, la fidélisation et les cavistes qui y repèrent des domaines.
• Facebook : événements locaux, portes ouvertes, clientèle fidèle.
• LinkedIn : sous-estimé, pourtant c’est là que sont les acheteurs de cadeaux d’affaires et une partie des importateurs.
• TikTok : prudence, l’audience compte beaucoup de mineurs. Si vous y allez, restez sur le travail de la vigne.
• Perte de temps : publier tous les jours partout. Deux réseaux tenus valent mieux que cinq abandonnés.

Netlinking local : obtenir des liens

Les liens d’autres sites vers le vôtre sont un signal de notoriété. Les plus naturels pour un domaine : office de tourisme, route des vins, destination Vignobles & Découvertes, interprofession et syndicat d’appellation, cavistes et restaurants qui vous référencent, hébergeurs voisins, presse locale, concours qui publient leurs médaillés, associations que vous soutenez (par un don, pas par du parrainage publicitaire).

Hors internet : prescripteurs, réseaux, print, presse

Les prescripteurs propres au vin : offices de tourisme, hébergeurs (chambres d’hôtes, gîtes, campings), restaurants qui servent votre vin, guides et organisateurs de circuits, sommeliers, producteurs voisins. Un dépliant chez un hébergeur, avec une offre de visite pour ses clients, coûte peu et fonctionne.

Les réseaux d’entreprises (BNI, clubs d’affaires, CCI, afterworks) : l’intérêt pour un domaine, ce sont les cadeaux d’entreprise et les événements au domaine. Coût : une adhésion et du temps ; délai : plusieurs mois ; surtout pour les domaines proches d’une agglomération.

Flyers et dépliants : premier jet possible avec ChatGPT ou Canva, puis un graphiste pour un rendu professionnel. Le dépliant qui présente vos vins est une publicité (contenu objectif, message sanitaire), il ne se remet pas à des mineurs (L3323-5), et le boîtage doit respecter les « Stop pub » (article L541-15-15 du Code de l’environnement). Pour un domaine, le bon usage est le dépôt ciblé chez les prescripteurs, pas le boîtage.

Presse locale et concours : médaille, nouveau millésime, conversion bio, transmission familiale sont des sujets. Un communiqué court, deux photos. Les médailles sont autorisées en publicité (L3323-4).

Parrainage client : « faites découvrir le domaine à un ami » fonctionne, avec une récompense raisonnable (visite privée, remise sur la prochaine commande) et des parrainés majeurs.

E-mail et SMS : utile ou erreur ?

Utile : écrire à vos clients trois à quatre fois par an ; écrire aux cavistes, restaurants, entreprises et importateurs à leur adresse professionnelle ; envoyer un SMS de rappel la veille d’une visite réservée (information sur une prestation commandée, pas de la prospection). Pour la prospection de professionnels, voyez notre article sur l’e-mail de prospection B2B.

Erreur : acheter un fichier de particuliers, envoyer des SMS promotionnels sans accord, écrire tous les quinze jours, oublier le message sanitaire ou le lien de désinscription dans une newsletter grand public.

Modèles prêts à copier

Adaptez-les à votre voix ; les crochets indiquent ce qu’il faut remplacer.

E-mail à un caviste

Objet : Dégustation de 15 minutes, [appellation], domaine familial à [distance] km

Bonjour [prénom],

Je suis [prénom nom], vigneron au [domaine] à [village], en [appellation]. Je suis passé dans votre boutique le mois dernier : vous mettez en avant des vins de [style], et je pense qu’un de nos vins pourrait compléter votre sélection.

Notre [cuvée] est un [couleur] de [cépages], élevé [mode d’élevage] sur un sol de [sol], produit à [volume] bouteilles. La fiche technique est jointe.

Accepteriez-vous une dégustation de quinze minutes, un mardi ou un mercredi à votre convenance ? Je viendrai avec deux cuvées seulement, et je reviens vers vous d’ici dix jours si je n’ai pas eu de nouvelles.

Bien cordialement, [prénom nom], [téléphone], [site]

Vous recevez ce message en tant que professionnel du vin. Pour ne plus en recevoir, répondez « stop ».

E-mail à un importateur (en anglais)

Subject: Family estate in [appellation], looking for a partner in [country]

Dear [name],

I run [estate], a family estate of [hectares] hectares in [appellation], France, producing around [volume] bottles a year.

Your portfolio focuses on [style or region] and does not yet include a wine from [appellation]. Our [cuvée] could fit: [grape varieties], [soil], [ageing]. Technical sheets and ex-cellar prices are attached.

I will be at [Wine Paris / ProWein] on [dates]. Would you have 20 minutes for a tasting? I can also send samples.

Kind regards, [name], [phone], [website]/en/

If you prefer not to receive further emails from us, simply reply « unsubscribe ».

Message à un office de tourisme ou un hébergeur

Bonjour, je suis [prénom], du [domaine] à [village], à [distance] de chez vous. Nous accueillons des visiteurs [jours et horaires] pour une visite et une dégustation commentée de [durée], en [langues], [tarif]. Je serais heureux de recevoir votre équipe pour une visite découverte, afin que vous puissiez en parler à vos clients en connaissance de cause, et de vous laisser des dépliants. Seriez-vous disponibles un [jour] en fin de journée ?

E-mail de fin d’année à vos clients

Objet : Vos vins pour les fêtes, commandes ouvertes jusqu’au [date]

Bonjour [prénom],

Le millésime [année] est en bouteille, et nous avons préparé trois coffrets : [coffret 1 : cuvées, prix], [coffret 2], [coffret 3]. Le [cuvée] accompagne particulièrement bien [plat de fête] : nos accords sont détaillés sur chaque fiche.

Commandez avant le [date] pour une livraison avant Noël, ou retirez votre commande au domaine, ouvert [horaires de décembre].

Merci de votre fidélité. [prénom], [domaine]

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération. Vente interdite aux mineurs. Vous recevez cet e-mail car vous êtes client du domaine. Se désinscrire : [lien].

Pitch de 60 secondes (salon, réseau d’affaires)

Je suis [prénom], vigneron à [village], en [appellation], dans la famille depuis [génération]. [Hectares] hectares de [sol], [nombre] vins dont [cuvée phare], notre signature. Nous recevons au domaine pour des visites, et nous préparons des coffrets sur mesure pour les entreprises : cadeaux clients, fêtes de fin d’année, séminaires au milieu des vignes. Si vous cherchez un cadeau qui raconte une histoire locale, venez nous voir.

Légende Instagram conforme

Taille d’hiver sur la parcelle des [lieu-dit]. Sol de [sol], vieilles vignes de [cépage] plantées en [année] : c’est d’ici que vient notre [cuvée], élevée [durée] en [contenant]. Caveau ouvert [jours], visites sur réservation (lien en bio). L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération.

Tableau récapitulatif des canaux

Les erreurs qui coûtent cher

• Croire qu’internet est interdit au vin et laisser le terrain aux voisins.
• Publier des photos de fête, de verres levés, de personnes qui boivent : risque pénal (L3351-7).
• Oublier le message sanitaire, le filtre d’âge ou le bandeau mineurs sur la boutique.
• Vendre en direct moins cher que le prix en rayon de vos cavistes : vous perdez vos revendeurs.
• Payer un influenceur sans cadrage écrit ni affichage du caractère commercial : son contenu reste une publicité pour votre vin.
• Offrir une bouteille contre un avis Google, ou ne solliciter que les visiteurs enchantés.
• Écrire à des visiteurs qui n’ont rien acheté ni consenti, ou appeler des particuliers sans consentement depuis le 11 août 2026.
• Expédier dans l’Union sans régler les accises du pays de destination.
• Exposer sur un salon sans rendez-vous pris à l’avance ni relance dans les quinze jours.
• Publier la page vendanges en septembre, alors que l’intérêt explose en août.

Plan d’action sur 90 jours

Semaine 1

• Lister vos ventes de l’an dernier par canal et repérer le plus fragile.
• Vérifier la conformité : message sanitaire, filtre d’âge, bandeau mineurs, publications récentes.
• Compléter la fiche Google et imprimer le QR code d’avis pour le caveau.
• Choisir trois priorités pour le trimestre (par exemple : dix cavistes, une visite réservable, les coffrets).

Mois 1

• Créer une page par cuvée, la page histoire et la page terroir.
• Préparer le dossier professionnel (fiches techniques, tarif, visuels), traduit en anglais.
• Lister 20 à 40 cavistes et restaurants, passer en boutique, envoyer les premiers e-mails.
• Rencontrer l’office de tourisme et demander à rejoindre la destination Vignobles & Découvertes si elle existe.
• Mettre en place la collecte légale des contacts au caveau et sur les salons.

Mois 3

• Avoir rencontré au moins dix professionnels et relancé chacun.
• Publier la version anglaise des pages principales.
• Envoyer le premier e-mail clients de la saison.
• Selon la saison, lancer une campagne Google Ads courte (coffrets ou visites), avec mots exclus et une page par annonce.
• Choisir un salon pour les six prochains mois et prendre les rendez-vous en amont.
• Faire le point : quelles demandes viennent de quels canaux ? On garde ce qui rapporte, on coupe le reste.

Questions fréquentes

Un domaine a-t-il le droit de faire de la publicité sur Instagram et Facebook ?

Oui. L’article L3323-2 du Code de la santé publique autorise la publicité pour l’alcool sur les services de communication en ligne, sauf ceux principalement destinés à la jeunesse ou édités par des structures sportives, si elle n’est ni intrusive ni interstitielle. Le contenu reste limité aux informations objectives de L3323-4, avec message sanitaire, et sans ciblage des mineurs.

Faut-il mettre « L’abus d’alcool est dangereux pour la santé » partout ?

Sur toute publicité destinée au public : site, boutique, publications qui présentent un vin, newsletter, affiches, dépliants. L3323-4 en dispense les circulaires destinées aux professionnels ou envoyées nominativement, et les tarifs et affichettes à l’intérieur des lieux de vente spécialisés. Les contenus sur le terroir et l’histoire (L3323-3-1) ne sont pas de la publicité.

Faut-il une licence pour vendre son vin en ligne ?

Selon le guide de Vin & Société, le producteur qui vend sa propre récolte bénéficie d’une dérogation à la licence de vente à emporter. Si vous revendez aussi d’autres vins, vérifiez auprès de la douane. Dans tous les cas : filtre d’âge, bandeau mineurs, message sanitaire.

Comment trouver un importateur quand on est un petit domaine ?

Deux ou trois pays cohérents avec votre vin, un dossier en anglais, l’appui de la Team France Export et de votre région, et des salons (Wine Paris en février, ProWein en mars) avec rendez-vous pris à l’avance. Comptez souvent plus d’un an jusqu’à la première commande.

Quand lancer une campagne Google Ads pour un domaine ?

Avant les pics : fin octobre et novembre pour les coffrets (indice 404 en décembre pour « coffret vin »), janvier à mars pour les visites (« oenotourisme » au plus haut en mars). Une annonce par intention, une page dédiée, des mots exclus et le suivi de chaque commande ou réservation.

Sources

• Légifrance : Code de la santé publique, article L3323-2 (supports autorisés, services de communication en ligne)
• Légifrance : Code de la santé publique, article L3323-4 (contenu autorisé, message sanitaire)
• Légifrance : chapitre « Publicité des boissons », articles L3323-1 à L3323-6 (dont L3323-3-1, terroir et patrimoine)
• Légifrance : loi n° 2023-451 du 9 juin 2023 visant à encadrer l’influence commerciale
• Vin & Société : guide pratique des obligations légales de la vente en ligne de boissons alcoolisées (29/10/2021)
• Vin & Société : Loi Évin, mode d’emploi
• Aide Google Ads : règlement « Boissons alcoolisées »
• Meta : standards publicitaires, boissons alcoolisées (à relire avant campagne)
• Douane : déclarer vos ventes en ligne d’alcool (vente à distance)
• CNIL : la prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel
• Info.gouv.fr : un nouvel encadrement du démarchage téléphonique (loi n° 2025-594)
• Vin & Société / Deloitte : communiqué oenotourisme 2025 (12 millions d’oenotouristes, 7 milliards d’euros)
• Atout France : label Vignobles & Découvertes (candidature, ajout de partenaires)
• Atout France : Destination France, mars 2025 (74 destinations Vignobles & Découvertes)
• Pleinchamp : exportations de vins et spiritueux 2025 (bilan FEVS)
• Team France Export : accompagnement à l’international
• Wine Paris : dates de l’édition 2027
• ProWein : dates de l’édition 2027
• Vignerons Indépendants : Salon des Vins de Paris Porte de Versailles, 10 au 13 décembre 2026
• Aide Google Business Profile : améliorer son classement local (pertinence, distance, notoriété)
• Règlement Google sur les contenus : faux engagement (avis)
• INSEE : populations des départements en 2023
• INSEE : dossier complet commune de Bordeaux
• INSEE : dossier complet commune de Lyon
• Ministère de la Transition écologique : Stop pub
• Google Ads, planificateur de mots-clés : volumes, saisonnalité et coûts par clic en France (données EVICO, octobre 2026)
• Codes consolidés (codes.droit.org, données Légifrance) : Code de la santé publique, articles L3322-9, L3323-2 à L3323-5, L3342-1, L3351-7
• DGCCRF : bilan des contrôles 2022 et 2023 dans le secteur de l’influence commerciale
• INSEE : populations municipales 2023 des communes (Lyon, Bordeaux)