Trouver des clients quand on est avocat : ce que le RIN permet, canal par canal

Mardi, dix-neuf heures. Une avocate installée depuis trois ans referme le dernier dossier de la journée. Elle fait du droit du travail, elle le fait bien, ses clients le lui disent. Pourtant, son agenda tient à peu de choses : deux confrères qui lui renvoient des dossiers quand ils sont débordés, un expert-comptable qui la recommande de temps en temps, et le bouche à oreille de salariés qu’elle a accompagnés aux prud’hommes. Quand l’un de ces robinets se ferme, le mois suivant se voit sur le compte du cabinet.

Elle sait qu’elle devrait « faire de la communication ». Mais on lui a appris que le démarchage était interdit, un confrère a eu des ennuis pour un nom de domaine, et elle n’a pas envie de devenir commerciale. Alors elle attend. Comme beaucoup d’avocats, elle confond deux choses : ce qui est interdit (il y en a) et ce qui est simplement inhabituel dans la profession (il y en a beaucoup plus).

Ce guide met les deux à plat : les règles exactes, texte à l’appui (article 10 du Règlement intérieur national, ou RIN, et code de déontologie de 2023), puis la méthode, selon votre spécialité, votre territoire et le calendrier réel des recherches. C’est ce que nous expliquons aux cabinets d’avocats que nous accompagnons, à partir de données publiques uniquement.

Comprendre comment vos futurs clients vous cherchent

Un client d’avocat n’achète pas comme un client de commerce

On consulte un avocat parce qu’un problème est arrivé, ou va arriver. Et selon la matière, ce problème n’a pas le même rythme :

• Le pénal en urgence : garde à vue, comparution immédiate. La décision se prend en quelques heures, souvent la nuit, depuis un téléphone. Le client choisit celui qui répond.
• La famille : une séparation mûrit pendant des mois. La personne lit, compare, revient sur les mêmes questions (coût, délais, enfants) et choisit celui qui lui a déjà répondu, par écrit, avant le premier rendez-vous.
• Le travail côté salarié : quelques jours à quelques semaines pour réagir, en cherchant d’abord à comprendre ses droits.
• Le travail côté employeur et les affaires : le dirigeant demande à son expert-comptable ou à son réseau. La relation dure et vaut pour plusieurs dossiers par an.
• L’immobilier et les successions : décisions lentes, montants élevés, prescripteurs très présents.

Il n’existe pas de « panier moyen » public fiable pour la profession, et nous ne vous en inventerons pas. Mais un texte compte pour votre communication : l’avocat informe le client, dès sa saisine, des modalités de détermination de ses honoraires et conclut une convention écrite, sauf exceptions (article 10 du code de déontologie, décret n° 2023-552 du 30 juin 2023). Le prix est la première question de vos futurs clients, et la loi vous oblige déjà à y répondre : autant le faire sur votre site, avant le rendez-vous.

Ils tapent leur problème, pas « avocat »

Les volumes de recherche Google (moyenne mensuelle en France, planificateur de mots-clés Google Ads) montrent un écart frappant entre les recherches qui contiennent le mot « avocat » et celles qui décrivent le problème :

Une salariée convoquée à un entretien préalable ne tape pas « avocat droit du travail ». Elle tape « licenciement pour faute grave », puis « licenciement faute grave chômage ». Elle lit, comprend qu’elle a des droits, et seulement ensuite cherche quelqu’un. L’avocat dont elle a lu l’article est déjà dans sa tête. Personne n’arrive sur votre page d’accueil pour cliquer ensuite sur « Blog » : on arrive directement sur l’article, depuis Google, avec une question précise.

Côté avocats, la donnée est révélatrice : « trouver des clients avocat » compte une cinquantaine de recherches par mois, « publicité avocat » 110, « nom de domaine avocat » 90, contre 590 pour « site internet avocat ». Les confrères cherchent des outils, rarement une méthode. Ce guide est la méthode.

Ville ou campagne : deux métiers différents

Un cabinet du centre de Lyon et un cabinet de Périgueux n’ont pas le même marché, et la donnée le montre très bien. Nous avons rapporté le nombre de recherches mensuelles du mot « avocat » (Google Ads, par zone) à la population municipale publiée par l’Insee (populations de référence 2023, en vigueur au 1er janvier 2026).

Précautions : Google compte une recherche là où se trouve la personne (qui travaille à Bordeaux est souvent compté à Bordeaux), et les petites valeurs sont des planchers. L’ordre de grandeur est net : on cherche cinq à six fois plus « avocat » par habitant dans les grandes villes que dans les départements ruraux.

Les proportions parlent encore plus. Dans la Creuse et le Cantal, « rupture conventionnelle » (170 recherches par mois) dépasse « avocat » (110) : le problème existe autant qu’ailleurs, mais la recherche par matière s’effondre, on cherche « avocat » plus la ville ou on demande autour de soi. À Paris, « avocat droit du travail » pèse près de 20 % des recherches « avocat » : le client cherche une matière précise parce qu’il sait qu’il a le choix.

Ce que ça change concrètement

Le calendrier : quand faire quoi

Les recherches de vos futurs clients ne sont pas réparties uniformément sur l’année. Voici l’indice saisonnier mesuré sur les douze derniers mois (octobre 2025 à septembre 2026, Google Ads, France). Un indice de 100 correspond à la moyenne annuelle : 162 signifie 62 % de recherches de plus qu’un mois moyen.

Ces courbes portent sur une seule année : une tendance, pas une loi. Certaines recherches suivent l’actualité plus que les saisons : « licenciement » a varié de l’indice 27 (octobre) à 245 (juin), « garde à vue » a connu un pic isolé en janvier (257). Le pénal d’urgence ne prévient pas : soyez joignable toute l’année.

Votre calendrier commercial mois par mois

• Janvier : le travail et l’immobilier repartent. Articles « ce qui change cette année », lettre d’information aux clients.
• Février : préparez les contenus famille pour mars-avril (coût d’un divorce, délais, enfants). Mettez à jour la fiche Google.
• Mars : mois le plus fort pour « avocat divorce », « avocat droit du travail » et « succession ». Activez ou augmentez Google Ads sur ces matières.
• Avril : pic de « divorce ». Réunion d’information avec un notaire partenaire.
• Mai et juin : rupture conventionnelle au plus haut en mai. Matinale employeurs avec un expert-comptable.
• Juillet et août : creux. Écrivez les articles de la rentrée, refaites la page honoraires, réduisez les campagnes payantes.
• Septembre : « avocat divorce » remonte (117). Relancez vos prescripteurs par écrit avec une note d’actualité.
• Octobre et novembre : deuxième pic du divorce (162), « pension alimentaire » à 250 en novembre. Google Ads réactivé sur la famille ; en immobilier, « vice caché » monte jusqu’en décembre.
• Décembre : lettre « ce qui change au 1er janvier », point annuel avec chaque prescripteur.

Ce que vous avez le droit de faire : le RIN, canal par canal

Commençons par une vérité que beaucoup d’avocats ignorent encore : depuis la loi du 17 mars 2014 (dite loi Hamon), l’avocat est autorisé à recourir à la publicité et à la sollicitation personnalisée. C’est écrit à l’article 3 bis de la loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971, « dans les conditions fixées par décret en Conseil d’État ». Ces conditions sont aujourd’hui à l’article 15 du code de déontologie des avocats (décret n° 2023-552 du 30 juin 2023) et à l’article 10 du RIN, dans sa rédaction issue de la décision du Conseil national des barreaux (CNB) du 3 avril 2020.

Ce que dit exactement le texte

L’article 10.3 du RIN pose trois règles. Les voici, mot pour mot :

« La publicité et la sollicitation personnalisée sont permises à l’avocat si elles procurent une information sincère sur la nature des prestations de services proposées et si leur mise en œuvre respecte les principes essentiels de la profession. La sollicitation personnalisée prend la forme d’un message exclusif de toute démarche physique ou téléphonique. Sont exclus les messages textuels envoyés sur un terminal téléphonique mobile. Il est interdit à l’avocat d’utiliser les services d’un tiers dans le but de contourner ces interdictions. La sollicitation personnalisée précise les modalités de détermination du coût de la prestation laquelle fera l’objet d’une convention d’honoraires. Toute publicité doit être communiquée sans délai au conseil de l’Ordre. »

L’article 15 du code de déontologie le dit en positif : la sollicitation personnalisée « prend la forme d’un envoi postal ou d’un courrier électronique », et publicité comme sollicitation « excluent tout élément comparatif ou dénigrant ». Le vade-mecum de la communication du CNB précise que sont exclus « les SMS, les MMS et les messages vocaux » envoyés par automate, et donne le critère : un message à une personne déterminée, client ou non, qui contient une offre de service. Une actualité juridique sans proposition n’en est pas une ; dès que vous proposez vos services, c’en est une.

Le tableau autorisé / interdit

Ce que toute communication doit contenir

L’article 10.2 du RIN impose, sur tout support (site, carte, annonce, profil LinkedIn), de vous identifier comme avocat, avec votre adresse, vos coordonnées, votre barreau, votre structure et, le cas échéant, votre réseau. Trois règles pèsent directement sur votre marketing :

• Les mots « spécialiste », « spécialisé », « spécialité » ou « spécialisation » sont réservés aux avocats titulaires d’un certificat de spécialisation. Sans certificat, vous parlez de « domaines d’activité » ou de « pratique ». Attention aux titres de pages, aux annonces Google Ads et aux catégories de votre fiche Google.
• Trois domaines d’activités dominantes au maximum, et ils doivent résulter d’une pratique effective et habituelle.
• Transmission à l’Ordre : toute publicité doit être communiquée sans délai au conseil de l’Ordre (RIN 10.3), de même que l’ouverture ou la modification substantielle d’un site, avec ses noms de domaine (RIN 10.5).

Sont prohibées : la publicité trompeuse, les mentions comparatives ou dénigrantes, celles qui font croire à une structure inexistante ou à une qualification non reconnue. Un avocat qui exerce seul ne doit pas laisser croire qu’il dirige une équipe, rappelle le vade-mecum du CNB.

Le nom de domaine et le site

L’article 10.5 du RIN est très précis : « Le nom de domaine doit comporter le nom de l’avocat ou la dénomination du cabinet en totalité ou en abrégé, qui peut être suivi ou précédé du mot « avocat ». » Et : « L’utilisation de noms de domaine évoquant de façon générique le titre d’avocat ou un titre pouvant prêter à confusion, un domaine du droit ou une activité relevant de celles de l’avocat, est interdite. » Concrètement, dupont-avocat.fr est conforme, avocat-licenciement-bordeaux.fr ne l’est pas. La cour d’appel de Paris a fait supprimer « avocatpermis.fr » et « avocat-accident-route.fr » (17 décembre 2014), et la Cour de cassation a confirmé en 2017 l’interdiction de « avocat.net » pour une société non-avocat.

La bonne nouvelle : la règle porte sur le nom de domaine, pas sur les adresses des pages. Une page dupont-avocat.fr/licenciement-faute-grave/ est possible, et c’est ce que Google lit pour comprendre la page. Le même article interdit les bannières publicitaires sur votre site et vous rend responsable de vos liens.

L’apport d’affaires : interdit, et en discussion entre avocats

« La rémunération d’apports d’affaires est interdite » : la phrase figure à l’article 10 du code de déontologie de 2023 et à l’article 11.3 du RIN. Pas de commission à un expert-comptable, un agent immobilier ou un conseiller en patrimoine qui vous envoie un client, et pas de cadeau en contrepartie, ce qui reviendrait au même.

Actualité : le 15 septembre 2026, le CNB a ouvert une concertation sur la rémunération de l’apport d’affaires entre avocats, jusqu’au 10 novembre 2026. Deux orientations : le maintien de l’interdiction, ou une autorisation entre avocats « à condition qu’elle demeure occasionnelle et strictement encadrée ». À ce jour, rien n’a changé : l’interdiction s’applique, y compris entre confrères. Le renvoi de dossiers sans contrepartie, lui, a toujours été possible.

Les plateformes de mise en relation

Le CNB y a consacré un guide pratique (« Participation des avocats aux plateformes en ligne détenues par des tiers »). L’article 19.4.2 du RIN qu’il cite permet de « participer de façon forfaitaire aux frais de fonctionnement » du site, « à l’exclusion de toute rémunération établie en fonction des honoraires ». Le guide précise que la participation peut être fixe ou proportionnelle à l’utilisation du service, sans jamais représenter une partie des honoraires. Sont prohibés : un montant forfaitaire prélevé par dossier, le reversement d’une partie des honoraires, l’achat de « devis » donnant accès au client, et le mandat donné à la plateforme pour percevoir vos honoraires (sauf recours à un établissement de paiement agréé). Un abonnement fixe, oui ; un paiement par contact transmis, non. Dans le doute, envoyez les conditions à votre Ordre.

Et si vous ne respectez pas ces règles ?

C’est l’Ordre qui vous attend : une infraction aux règles professionnelles expose à des poursuites disciplinaires. En cas de doute, la commission de déontologie de votre barreau répond : c’est son rôle.

Les prescripteurs : qui peut vous recommander selon votre spécialité

Pour la majorité des cabinets, la recommandation reste le premier canal. Mais une recommandation, ça se travaille : il faut savoir qui est en contact avec vos futurs clients au moment où leur problème apparaît, et lui donner de bonnes raisons de penser à vous. Sans jamais le rémunérer.

Les assureurs de protection juridique

Le Code des assurances (article L127-3) garantit à l’assuré le libre choix de son avocat ; l’assureur ne peut proposer un nom que si l’assuré le lui demande par écrit. Certains assureurs tiennent donc des listes d’avocats communiquées sur demande, avec des plafonds de prise en charge. Y figurer peut apporter un flux régulier de dossiers, si vous acceptez des barèmes serrés. Rappelez aussi à vos clients, sur votre site, qu’ils peuvent mobiliser leur protection juridique : l’argument lève souvent le frein du prix.

Comment approcher un prescripteur, pas à pas

• Listez dix prescripteurs liés à votre matière, dans votre zone. Dix que vous pourrez voir, pas cinquante.
• Écrivez-leur plutôt que d’appeler : proposer vos services par téléphone est une démarche téléphonique. Réservez le téléphone à ceux qui vous ont répondu.
• Apportez quelque chose d’utile : une note de deux pages sur une réforme qui touche leurs clients, une intervention devant leurs équipes, un atelier commun.
• Rencontrez-les en personne : un notaire ou un expert-comptable engage sa réputation quand il recommande.
• Remerciez et rendez la pareille quand c’est dans l’intérêt de votre client, sans jamais trahir le secret professionnel.

Associations et organisations professionnelles peuvent aussi relayer votre offre à leurs adhérents : le vade-mecum du CNB l’admet (avis n° 2016-001) si elles le font par courrier ou e-mail uniquement, en indiquant les modalités de vos honoraires et l’existence d’une convention. Pour un avocat en droit du travail, un partenariat avec un syndicat ou une association de cadres est une piste sérieuse.

Internet, expliqué simplement et appliqué au cabinet

La fiche Google : votre vitrine dans le quartier, même sans vitrine

La fiche Google (Google Business Profile, ex-Google My Business) est le cadre qui apparaît sur la carte quand on tape « avocat » et votre ville. Gratuite, elle répond aux trois questions du client pressé : est-ce près, est-ce sérieux, comment je joins ce cabinet maintenant.

• Catégorie : « Avocat » ou une catégorie de matière. Si le libellé contient « spécialisé » et que vous n’avez pas de certificat, préférez une catégorie neutre : la règle du RIN vaut « quel que soit le support ».
• Services et description : vos domaines d’activité, votre barreau, le déroulement du premier rendez-vous, le mode de calcul des honoraires. Sans superlatif.
• Horaires réalistes ; en pénal, comment vous joindre en urgence.
• Photos : façade, salle d’attente, équipe. Jamais de client ni de dossier visible.

Pour la méthode complète, pas à pas, lisez notre guide de la fiche Google Business Profile.

Les avis Google et la déontologie

C’est le sujet le plus délicat pour un avocat. Voici ce qui est établi :

• Les tiers peuvent noter les avocats : la Cour de cassation l’a admis le 11 mai 2017 (affaire Jurisystem), la déontologie ne s’imposant qu’aux avocats.
• Pas de commentaires élogieux mis en avant sur votre site : pour le CNB (avis n° 2015-019 du 18 mai 2015), c’est une publicité déguisée, et n’afficher que le positif n’est pas une information sincère. Donc pas de bandeau « 4,9 étoiles » sur le site d’un cabinet, contrairement à ce que nous conseillons à un artisan.
• Google interdit toute contrepartie contre un avis, de décourager les avis négatifs et de solliciter les avis positifs de façon sélective. Il autorise à demander des avis reflétant une véritable expérience.
• Demander un avis n’est interdit par aucun des textes que nous avons consultés, mais rien ne l’encadre explicitement. Si vous le faites : à tous les clients d’un dossier clos, sans tri ni contrepartie. Et vérifiez la position de votre Ordre.
• Répondre à un avis : secret professionnel. Ne confirmez jamais qu’une personne est cliente, n’évoquez aucun élément du dossier. Un modèle figure plus bas.

Le site : quelles pages pour un cabinet d’avocat

Un site d’avocat qui fait venir des clients n’est pas une plaquette, c’est une série de réponses :

• Une page par domaine d’activité (trois au plus mis en avant), écrite pour le client, pas pour le confrère.
• Une page par problème fréquent : « Licenciement pour faute grave : vos droits », « Rupture conventionnelle : faut-il un avocat ? ». Ce sont elles qui captent les recherches du tableau plus haut.
• Une page honoraires : forfait, temps passé, honoraire complémentaire de résultat (licite en complément selon l’article 10 du code de déontologie), aide juridictionnelle, protection juridique.
• Une page « Avocat à [ville] », une par lieu de rendez-vous si vous en avez plusieurs.
• Un contact simple : téléphone cliquable, formulaire court, délai de réponse annoncé, et les mentions du RIN.

Le détail est sur notre page création de site internet pour avocat. À l’ouverture et à chaque modification substantielle, le site et ses noms de domaine sont déclarés à l’Ordre.

Le blog : écrire sur les problèmes de vos clients

Voici, par spécialité, des sujets d’articles construits à partir des recherches réelles (volumes mensuels France) :

Répondez à la question dès le premier paragraphe, avec des mots de client, et terminez par ce que vous pouvez faire, avec vos modalités d’honoraires. Pas de dossier identifiable, pas de promesse de résultat. Et notez le coût des clics sur ces recherches : 0,02 à 0,30 € pour « licenciement faute grave », 0,01 à 0,10 € pour « abandon de poste ». Presque personne ne les achète en publicité : la place est libre pour ceux qui écrivent.

Référencement naturel, Google Ads et fiche Google : la différence

Le référencement naturel (SEO) fait monter votre site dans les résultats gratuits : technique, contenu, notoriété. Google Ads (SEA), ce sont les annonces payées au clic au-dessus des résultats. La fiche Google, c’est la carte. Les trois ne se remplacent pas.

Si vous voulez aller plus loin sur le premier levier, notre page référencement naturel pour avocat détaille la méthode.

Google Ads pour un avocat : les vrais coûts

Voici les coûts par clic en haut de page constatés dans le planificateur de mots-clés Google Ads (France, fourchette basse et haute) :

Ce que ces chiffres disent : le divorce, le pénal et le droit des sociétés affichent les fourchettes hautes les plus élevées, et « divorce en ligne », où l’on voit surtout des plateformes, dépasse les 14 € le clic. Le droit du travail reste abordable sur la recherche générale. En province, les recherches locales sont bien moins chères qu’en métropole (voir plus haut).

Pas à pas :

• Une campagne par matière, une annonce par intention, menant à la page qui répond (la page « rupture conventionnelle », pas l’accueil), sur une zone réaliste.
• Des mots-clés négatifs dès le premier jour : « gratuit » (« avocat gratuit » : 3 600 recherches par mois), « salaire », « devenir avocat », « stage », « modèle », et « aide juridictionnelle » si vous ne la pratiquez pas.
• Une annonce conforme au RIN : ni « meilleur », ni « spécialiste » sans certificat, ni comparaison. Le CNB admet les liens sponsorisés s’ils correspondent à une activité et une compétence avérées (avis n° 2012-032), et l’annonce se communique à l’Ordre.
• La mesure : chaque appel et chaque formulaire comptés, sinon vous payez à l’aveugle.

La méthode appliquée aux cabinets est détaillée sur notre page Google Ads pour avocat.

Réseaux sociaux : lesquels servent vraiment

L’avocat qui participe à un blog ou à un réseau social doit respecter les principes essentiels (RIN 10.5). Le vade-mecum du CNB ajoute : profils personnel et professionnel bien dissociés, identification complète, et signalement à l’Ordre d’un profil utilisé pour promouvoir l’activité.

• LinkedIn : indispensable en affaires et en droit social côté employeur, où sont dirigeants et DRH. Ce qui marche : commenter une décision ou une réforme chaque semaine, avec sa conséquence pratique. Ce qui ne marche pas : les messages automatisés. Un message privé qui propose vos services est une sollicitation personnalisée ; les textes ne disent pas s’il vaut courrier électronique : appliquez les mêmes règles (honoraires précisés) et interrogez votre Ordre.
• Facebook et groupes locaux : utiles à la campagne et en famille, pour la notoriété du nom. Ne répondez pas à des cas individuels en public.
• Instagram, TikTok, YouTube : pour la vulgarisation si vous aimez l’exercice et tenez la régularité ; sinon, du temps perdu. Une vidéo intégrée à un article est souvent plus rentable qu’un compte entretenu pour lui-même.

Les liens vers votre site : la notoriété locale

Google juge aussi votre site sur les liens qui pointent vers lui. Les liens sérieux pour un cabinet : l’annuaire du barreau et du CNB, les associations que vous soutenez, les partenaires qui citent leurs partenaires, la presse locale, les écoles où vous enseignez, les organisateurs de vos conférences. Fuyez les annuaires inconnus et les liens achetés. Notre page sur le référencement naturel explique comment Google pèse ces liens.

Hors internet : les canaux qui marchent pour un avocat

Conférences, ateliers et réunions d’information

Le canal le plus naturel pour un avocat : il montre la compétence au lieu de la revendiquer. Le vade-mecum du CNB cite salons, conférences, séminaires et événements parmi les moyens de publicité autorisés.

• Comment faire : un sujet qui inquiète un public précis (« Séparation : ce qu’il faut savoir avant de quitter le domicile », « Licencier dans une petite entreprise : les erreurs qui coûtent cher »), coorganisé avec un notaire, un expert-comptable, la CCI ou une association. Une heure, dont vingt minutes de questions, et une page à emporter.
• Coût : votre temps ; la salle est souvent prêtée. Délai : quelques semaines, durablement si vous répétez deux à quatre fois par an.
• Pour qui : famille, patrimoine, affaires. Pour qui non : le pénal d’urgence.
• Attention : rappeler ensuite les participants pour proposer vos services serait une démarche téléphonique interdite ; une relance écrite reste possible s’ils ont laissé leurs coordonnées en connaissant leur usage.

Réseaux d’affaires, clubs, CCI

BNI, clubs de dirigeants, Rotary, CCI : pour l’avocat d’affaires et le droit social côté employeur, souvent le premier canal après les experts-comptables. Ces réseaux échangent des recommandations, pas des commissions : c’est compatible avec l’interdiction de l’apport d’affaires tant que rien n’est versé contre un client (vérifiez les règles du réseau). Coût : une cotisation publiée par chaque réseau. Délai : plusieurs mois. Pour qui non : le pénal et la famille. Voir aussi notre article sur les apporteurs d’affaires et les métiers qui n’y ont pas droit.

Presse locale, cartes de visite, tracts

Une chronique juridique dans le journal local ou une interview à la radio du département pèse réellement sur la notoriété du nom hors des grandes villes. Depuis la réforme de 2020, vos domaines d’activités dominants peuvent figurer sur la carte de visite et la plaque : une carte qui dit « Droit du travail, droit de la famille » se transmet mieux. Les tracts sont permis depuis 2015 mais rendent peu : réservez-les à un événement. Premier jet avec ChatGPT ou Canva possible, graphiste pour un rendu pro ; pour un cabinet structuré, la conformité (mentions du RIN, droits des images) passe avant l’esthétique.

Les confrères et vos clients

Le canal le plus sous-estimé : un confrère en affaires a des clients qui licencient ou divorcent, un pénaliste des clients qui ont besoin d’un civiliste. Dites clairement ce que vous faites et renvoyez les dossiers qui ne sont pas pour vous : sans contrepartie, c’est licite. Côté clients, une lettre de clôture qui récapitule le travail et rappelle vos domaines d’activité aide à être recommandé. Jamais de cadeau en échange : ce serait rémunérer l’apport d’affaires.

E-mail et SMS : quand c’est utile, quand c’est une erreur

Le SMS : à oublier pour la prospection

Aucun SMS, MMS ou message vocal automatisé pour solliciter un client, ancien ou nouveau. Le SMS reste possible pour gérer un dossier en cours (confirmer un rendez-vous), car ce n’est pas une offre de service. Dès qu’il propose une prestation, il bascule dans l’interdit.

L’e-mail : votre meilleur outil, à deux conditions

Le RIN d’abord : un e-mail qui propose vos services à une personne déterminée est une sollicitation personnalisée, avec information sincère et modalités d’honoraires. La CNIL ensuite :

• Particuliers : la prospection par e-mail exige leur consentement préalable (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques). Exception : vos clients, pour des services analogues à ceux que vous leur avez déjà fournis, s’ils ont été informés et ont pu s’y opposer simplement dès la collecte de leur adresse.
• Professionnels : un e-mail à une adresse professionnelle est possible sans consentement préalable, si le message a un rapport avec la fonction de la personne (un DRH pour du droit social, un dirigeant pour du droit des sociétés), qu’elle a été informée et qu’elle peut s’opposer.
• Toujours : identifier l’expéditeur, un lien de désinscription simple et gratuit dans chaque message, et savoir d’où vient chaque adresse. Le vade-mecum du CNB le rappelle : qu’une donnée soit accessible publiquement (annuaire, décision publiée) ne veut pas dire qu’on peut s’en servir pour prospecter.

La lettre d’information aux clients

Une lettre d’information juridique (« newsletter ») mensuelle ou trimestrielle, envoyée aux clients et contacts qui l’ont acceptée, est l’un des canaux les plus rentables : vous rappelez votre existence, montrez votre compétence, et vos clients la transfèrent. Gardez le cœur sur l’actualité utile et réservez l’offre de service à un encadré qui précise vos honoraires. Jamais de dossier reconnaissable. Notre article sur la campagne e-mail et ses règles RGPD détaille la mise en place.

Modèles prêts à copier

Ces modèles sont des points de départ : adaptez-les à votre cabinet et, comme toute publicité, communiquez-les à votre Ordre.

1. Courrier ou e-mail de sollicitation personnalisée à une entreprise

Objet : Réforme [sujet] : ce qui change pour les entreprises de [secteur]

Madame, Monsieur,

Avocat au barreau de [ville], j’interviens principalement en droit du travail auprès des entreprises de moins de 50 salariés. [Réforme] modifie à partir du [date] [obligation concrète] : pour une entreprise comme la vôtre, cela signifie [conséquence pratique].

Je vous propose un rendez-vous de 30 minutes, au cabinet ou en visioconférence, pour vérifier vos documents. Ce premier échange est [gratuit / facturé X € HT]. Si une mission est engagée, mes honoraires sont fixés [au forfait / au taux horaire de X € HT] dans une convention d’honoraires écrite.

Bien cordialement,
Maître [Prénom Nom], avocat au barreau de [ville], [structure d’exercice], [adresse], [téléphone], [e-mail]

Vous recevez ce message en raison de votre fonction de [dirigeant / DRH]. Pour ne plus recevoir de messages du cabinet : [lien de désinscription].

2. Message à un prescripteur (expert-comptable, notaire)

Objet : Note sur [sujet] pour vos clients

Bonjour Maître / Madame, Monsieur [Nom],

J’exerce le droit de la famille à [ville] depuis [X] ans. Plusieurs de vos clients se trouvent sans doute, comme les miens, face à [situation : séparation avec un bien immobilier commun, cession d’entreprise pendant un divorce…]. J’ai rédigé une note de deux pages sur les points de vigilance, que vous trouverez jointe, libre de diffusion à vos clients.

Si cela vous est utile, je serais heureux de vous rencontrer pour échanger sur nos pratiques et voir comment nos deux métiers peuvent se compléter dans l’intérêt de nos clients communs. Je suis également disponible pour intervenir devant vos collaborateurs sur ce sujet.

Bien cordialement,
Maître [Prénom Nom], avocat au barreau de [ville]

3. Pitch de 60 secondes (conférence, club, afterwork)

Je suis [Prénom Nom], avocat au barreau de [ville]. J’accompagne les dirigeants de petites entreprises quand une relation de travail se tend : un salarié qui ne vient plus, une rupture à négocier, un contentieux aux prud’hommes. Mon rôle, c’est d’intervenir avant que le dossier coûte cher : un rendez-vous au bon moment évite souvent un an de procédure. Je travaille au forfait sur les procédures les plus courantes, pour que le dirigeant sache dès le départ ce qu’il va payer. Si vous connaissez un chef d’entreprise qui se pose une question de ce genre, il peut m’appeler directement : je réponds dans la journée.

4. Introduction d’une lettre d’information trimestrielle

Objet : Droit de la famille : trois changements à connaître ce trimestre

Bonjour, vous recevez cette lettre en tant que client du cabinet ou inscrit. Ce trimestre : [1. changement de barème ou de procédure], [2. décision utile, expliquée simplement], [3. rappel de saison, par exemple la garde pendant les fêtes].

Si l’un de ces points vous concerne : [téléphone]. Nos honoraires sont présentés sur [lien] et font l’objet d’une convention écrite.

Maître [Prénom Nom], avocat au barreau de [ville]. Se désinscrire : [lien]

5. Réponse à un avis Google négatif

Bonjour, nous avons pris connaissance de votre message. Le secret professionnel auquel nous sommes tenus nous interdit d’évoquer publiquement toute situation particulière, y compris de confirmer ou non une relation avec le cabinet. Si vous souhaitez échanger, vous pouvez nous joindre directement au [téléphone] ou à [e-mail]. Maître [Nom]

6. Demande d’avis en fin de dossier (si votre Ordre n’y voit pas d’objection)

Madame, Monsieur, votre dossier est désormais clôturé et je vous remercie de votre confiance. Si vous le souhaitez, vous pouvez partager votre expérience du cabinet sur notre fiche Google : [lien]. Votre avis, quel qu’il soit, aide d’autres personnes à choisir leur avocat. Il est entièrement libre et sans contrepartie. Merci de ne mentionner aucun élément de votre dossier. Bien cordialement, Maître [Nom]

Tableau récapitulatif des canaux

Les erreurs qui coûtent cher

• Un nom de domaine générique (« avocat-divorce-ville.fr ») : interdit par l’article 10.5 du RIN, et des juridictions en ont déjà fait supprimer. Mettez le mot-clé dans l’adresse de la page, pas dans le domaine.
• Le mot « spécialisé » sans certificat, sur le site, l’annonce Google Ads ou la catégorie de la fiche Google.
• Un SMS « commercial » à d’anciens clients pour annoncer une nouvelle activité. C’est la sollicitation la plus explicitement interdite.
• Payer un tiers « au dossier » : commission à un agent immobilier, plateforme qui facture par client transmis, cadeau à un prescripteur. Interdit, quelle que soit la forme.
• Un bandeau d’avis élogieux sur le site du cabinet : contraire à l’avis CNB n° 2015-019.
• Répondre à un avis négatif en évoquant le dossier : violation du secret professionnel, et l’avis devient un article.
• Oublier de communiquer à l’Ordre une publicité, une campagne ou un nouveau site. C’est simple à faire et c’est obligatoire.
• Un site muet sur les honoraires : c’est la première question du client, et elle fait fuir quand elle reste sans réponse.
• Google Ads vers la page d’accueil, sans mots-clés négatifs : le budget part sur « avocat gratuit ».
• Compter sur le seul bouche à oreille, jusqu’au jour où deux prescripteurs prennent leur retraite la même année.

Plan d’action 90 jours

Semaine 1

• Relire votre site, vos cartes et votre profil LinkedIn avec la grille de l’article 10.2 du RIN : qualité, barreau, structure, trois domaines au plus, pas de « spécialisé » sans certificat.
• Vérifier que votre nom de domaine est conforme et que le site est bien déclaré à l’Ordre.
• Créer ou reprendre la fiche Google : catégorie, services, description, horaires, photos.
• Lister dix prescripteurs et cinq confrères à contacter.

Mois 1

• Publier la page honoraires et une page par domaine d’activité.
• Écrire les deux premiers articles sur les deux problèmes les plus fréquents de vos clients.
• Écrire aux dix prescripteurs, note utile jointe, et obtenir trois rendez-vous.
• Ouvrir l’inscription à votre lettre d’information et recueillir l’accord de vos clients.

Mois 3

• Six à huit articles publiés, un par problème, chacun relié à la page du domaine concerné.
• Première lettre d’information envoyée.
• Un atelier ou une réunion d’information coorganisé avec un prescripteur, calé sur le calendrier de votre matière (mars-avril ou octobre-novembre pour la famille, janvier ou mai pour le droit du travail).
• Matière urgente ou concurrentielle : un test Google Ads sur deux ou trois recherches, appels mesurés.
• Bilan : d’où viennent les nouveaux dossiers ? Renforcez ce qui marche, arrêtez le reste.

Profession voisine, règles voisines : lisez notre guide pour développer la clientèle d’une étude notariale, et notre point sur la communication des notaires.

Questions fréquentes

Un avocat a-t-il le droit de faire de la publicité ?

Oui, depuis la loi du 17 mars 2014 (article 3 bis de la loi du 31 décembre 1971), dans les conditions de l’article 15 du code de déontologie et de l’article 10 du RIN : information sincère, principes essentiels respectés, rien de comparatif ni de dénigrant, publicité communiquée à l’Ordre.

Un avocat peut-il envoyer un SMS ou appeler un prospect ?

Non. La sollicitation personnalisée passe par courrier postal ou électronique. Téléphone, SMS, MMS, messages vocaux automatisés et démarche physique sont exclus, y compris par l’intermédiaire d’un tiers.

Peut-on rémunérer quelqu’un qui nous envoie des clients ?

Non (article 10 du décret n° 2023-552, article 11.3 du RIN). La concertation ouverte par le CNB le 15 septembre 2026 sur l’apport d’affaires entre avocats ne change rien tant qu’aucun texte nouveau n’est adopté.

Les plateformes de mise en relation sont-elles autorisées ?

Oui, avec une participation aux frais de fonctionnement de la plateforme, jamais calculée sur vos honoraires (article 19.4.2 du RIN). Paiement par dossier, achat de devis et reversement d’honoraires sont interdits.

Faut-il faire du référencement naturel ou Google Ads ?

Les deux se complètent : la publicité apporte des appels tout de suite mais s’arrête avec le budget, le référencement prend des mois mais dure des années. La fiche Google, elle, se fait tout de suite, partout.

Sources

• CNB, décision à caractère normatif n° 2019-005 du 3 avril 2020 modifiant l’article 10 du RIN (communication)
• Légifrance, décret n° 2023-552 du 30 juin 2023 portant code de déontologie des avocats (art. 10 et 15)
• CNB, vade-mecum de la communication des avocats (2e édition, octobre 2020)
• CNB, guide pratique « Participation des avocats aux plateformes en ligne détenues par des tiers » (RIN art. 19.4.2)
• CNB, Rémunération de l’apport d’affaires entre avocats : le CNB ouvre la concertation (15 septembre 2026)
• CNB, le Conseil d’État annule l’interdiction faite aux avocats de diffuser de la publicité par tracts, affiches, films, radio ou télévision (CE, 9 novembre 2015, n° 386296)
• CNB, Jurisystem : la Cour de cassation tranche (Cass. civ. 1re, 11 mai 2017)
• Loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971, article 3 bis (publicité et sollicitation personnalisée, loi du 17 mars 2014)
• Code des assurances, article L127-3 (libre choix de l’avocat en protection juridique)
• CNIL, la prospection commerciale par courrier électronique
• Google Maps, règlement concernant les contenus ajoutés par les utilisateurs (avis)
• Insee, populations des départements en 2023 (populations de référence en vigueur au 1er janvier 2026)
• Insee, populations de référence 2023 de la Gironde (commune de Bordeaux)
• Insee, populations de référence 2023 du Rhône (commune de Lyon)
• Google Ads, planificateur de mots-clés : volumes mensuels moyens, coûts par clic et saisonnalité France (octobre 2025 à septembre 2026), extraction EVICO du 15/10/2026
• Légifrance, recherche Conseil d’État n° 386296 (CE, 6e et 1re sous-sections réunies, 9 novembre 2015)